Vendre loyalement : prospecter, convaincre et négocier dans les règles
Parcours e-learning de 2 heures, à suivre en autonomie
Formation créée le 01/11/2026. Dernière mise à jour le 04/11/2026.Version du programme : 1
Type de formation
E-learningDurée de formation
2 heuresAccessibilité
OuiVendre loyalement : prospecter, convaincre et négocier dans les règles
Parcours e-learning de 2 heures, à suivre en autonomie
Prospecter, signer un mandat et négocier une offre obéissent à des règles précises, souvent absentes des méthodes de vente : consentement préalable avant tout appel depuis le 11 août 2026, quatorze jours de rétractation pour un mandat signé hors de l'agence, transmission de toutes les offres. Cette formation relie les techniques commerciales (écoute, présentation du bien, traitement des objections, négociation, suivi) au cadre qui les rend sûres. Vous saurez trier les contacts que vous pouvez appeler, faire signer un mandat sans faux pas, présenter un bien sans tromper et rendre compte des offres par écrit. Le parcours e-learning se déroule en quatre temps : une ouverture avec test de positionnement, un parcours de fond sur la relation client et les techniques de vente, puis deux ateliers de mise en situation, dont le dernier se termine par l'évaluation finale.
Objectifs de la formation
- Vérifier qu'un contact peut être appelé : consentement préalable d'un an au plus, quatre appels au plus sur 30 jours aux heures autorisées, rappel d'une demande entrante sous 5 jours ouvrables.
- Appliquer les règles du mandat signé hors de l'agence ou à distance : 14 jours de rétractation, formulaire remis, médiateur de la consommation indiqué, aucun paiement pendant 7 jours.
- Présenter un bien par les faits (surface, DPE, charges) en disant entièrement ses points faibles, sans bien d'appel ni fausse rareté.
- Mener une négociation loyale : prix plancher du vendeur gardé confidentiel, offres transmises vite et par écrit, offre écrite sans versement.
- Distinguer un argument loyal d'une pratique trompeuse ou agressive, et rédiger un compte rendu d'offres conforme.
Profil des bénéficiaires
- Négociateurs en transaction.
- Agents commerciaux immobiliers.
- Conseillers débutants ou en reconversion.
- Assistants commerciaux qui traitent les appels entrants.
- Dirigeants et managers d'agence.
- Aucun prérequis de connaissances.
- Disposer d'un ordinateur ou d'une tablette avec connexion internet, haut-parleurs ou casque.
Contenu de la formation
Séquence 1 — Ouverture (15 min)
- Test de positionnement de 8 questions, corrigé
- Les points de droit à jour à garder en tête pendant le parcours
- Les cinq temps d'une vente loyale : prospecter, signer le mandat, présenter le bien, négocier, conclure et fidéliser
Séquence 2 — Relation client et techniques de vente (1 h)
- Construire une relation durable : écoute, questionnement, profils de clients
- Présenter le bien et les services de l'agence
- Traiter les objections et négocier
- Signature, suivi après la vente et recommandation
- Réclamations, réputation et outils de suivi client
- Un cas pratique de bout en bout
Séquence 3 — Atelier prospecter et signer dans les règles (20 min)
- Puis-je appeler ce contact ? Huit contacts à classer
- Un dossier de mandat contenant cinq erreurs
- Mission : le rendez-vous chez une vendeuse rencontrée au salon
- Check-list avant de signer un mandat hors de l'agence et quiz de 5 questions
Séquence 4 — Atelier négocier loyalement et évaluation finale (25 min)
- Loyal, trompeur ou agressif : des arguments à classer
- Scène audio : l'acquéreur à qui l'on dit qu'« un autre couple signe demain »
- Le compte rendu d'offres à corriger avant l'envoi
- Évaluation finale : 12 questions, seuil de réussite 80 %.
Équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- En amont : test de positionnement intégré au module d'ouverture, avec restitution immédiate.
- Pendant : exercices interactifs corrigés et mises en situation dans chaque module, avec retour immédiat.
- En fin de parcours : évaluation finale de 12 questions, seuil de réussite 80 %, portant sur les objectifs pédagogiques.
- Suivi de l'assiduité : connexions, progression, temps passé et scores enregistrés par la plateforme.
- Évaluation de la satisfaction à l'issue du parcours ; questionnaire d'impact à froid 3 mois après.
- Sanction de la formation : attestation individuelle de fin de formation. Aucune certification n'est délivrée.
Ressources techniques et pédagogiques
- Parcours e-learning SCORM sur la plateforme Digiforma, accessible 24 h sur 24, à son rythme.
- Narrations audio, interventions du formateur en vidéo, cas pratiques et exercices interactifs corrigés.
- Check-list « avant de signer un mandat hors de l'agence » à imprimer depuis l'atelier.
- Assistance pédagogique et technique par le formateur, par mail ou téléphone, sous 48 heures ouvrées.
Qualité et satisfaction
Délai d'accès
Accessibilité
Référent handicap : Didier Tixador — 06 17 17 67 54 — didier.tixador@formation-immobilier-alur.com Toute personne en situation de handicap est invitée à se signaler dès l'inscription afin que les adaptations nécessaires soient étudiées : vidéos sous-titrées, narrations transcrites, rythme libre et temps d’accès prolongé, accompagnement individuel. En cas de besoin, l'orientation vers les acteurs compétents est assurée (Agefiph, Cap Emploi, réseau des Ressources Handicap Formation).